中国重汽销售部银川分公司超额完成上半年目标任务

2016年上半年，中国重汽销售部银川分公司经过坚苦不懈的努力，实现了历史性的突破。订单同比增长156.20%，市场占有率达到23.59%，在宁夏重卡占有率排名第一。

上半年，银川分公司豪沃品牌订单同比增长143.59%；豪瀚品牌订单同比增长525%。牵引车订单同比增长202.70%；载货车订单同比增长900%；自卸车订同比增长117.07%。更为突出的是，曼技术产品订单占上半年总销量的42.58%，实现了跨越式的发展，全面超额完成了上半年的销售任务。

宁夏作为国家向西开放的桥头堡，是打造“丝绸之路经济带”的重要支点，国家“一带一路”战略的实施给宁夏的经济建设注入新的生机与活力。银川分公司紧紧抓住这一历史机遇，乘势而上，坚持改革创新，坚持“聚焦突破  快速上量”的营销战略，在保持工程自卸车优势的同时，销售结构由传统工程自卸车向公路用车转型。主销产品由HOWO向曼技术产品升级，取得了显著成绩。

实施差异化销售 掌握市场主动权

发挥拳头产品的优势，主推豪沃6×4自卸车。经过市场调研，银川分公司发现，自卸车客户对产品的动力性及经济性要求比较高，中国重汽380马力、12档变速箱、16吨AC桥的黄金配置完全能够满足这一需求。基于这种情况，分公司在年初车辆储备上进行了动力提升。1-5月份，突破了宁夏市场6×4工程自卸车336马力的壁垒，全面提升为380马力，受到市场的追捧和用户欢迎。当主要竞品厂家纷纷跟风推出375马力时，银川分公司则抢先一步，根据国家环保需求及按揭贷款购车、用户转户需求，从6月份开始，将自卸车订单由国四排放提升为国五排放，实现了差异化销售，从而在市场竞争中做到了步步领先，引领了宁夏自卸车市场转变。2016年上半年，在自卸车市场，豪沃自卸车品牌市场占有率达到了35%以上，创宁夏市场新高。

细分公路用车客户 发挥曼技术产品优势

重点聚焦危化品及干线物流市场。银川分公司与当地经销网络积极走访危货企业及冷链运输物流企业，重点跟进，取得较好的效果。充分发挥6×4-T7H牵引车的动力优势，率先推出国五排放540马力车型，为用户优化配置车辆，在干线物流及冷链运输市场取得先机，冷链物流、奶业等企业一次采购车辆均在15台以上。充分发挥曼技术MT13发动机优势，根据用户需求选定配置，赢得了用户的认可，在危货市场实现豪瀚LNG牵引车订单20余台。

抢占市场商机 引导客户消费方向

在载货车方面，全面导入J5G产品。5平台在宁夏市场一直是短板产品，知名度低，用户认可度不高。分公司与经销商在走访调研市场中，了解到竞品对手畅销产品的优势；主要是160-180马力，小8档载货车。经过多次深入了解，推出J5G-210马力、MC05、4×2载货车为突破口。上半年实现销售9台，产品已用户认可，实现从零到有，从点到面的变化，销量呈逐步增长态势。从产品导向转向客户导向，发挥标杆引领作用。

前几年，宁夏市场销售的车辆主要为矿山用车及工程自卸，有着一批矿山用车及工程车大用户，但随着国家产业政策的调整转变，对煤炭资源的规划管理的加大，大批从事煤炭开采、运输的企业陆续转型。市场销量大幅度下滑。但随着曼技术产品投入市场，尤其是T7H的推广，基于大客户及集团客户在行业的标杆及引领作用，银川分公司在上半年在大客户及集团客户方面投入了很大精力，取得良好成绩。先后与煤运集团、大型物流企业（危货品运营集团）、冷链物流企业、奶业有限公司等各领域的知名企业建立起长期并稳固的合作关系。通过定期巡访，主动服务、驾驶员培训等方面，赢得了客户认可，先后导入T7H牵引车、豪瀚MT13-LNG牵引车、工程车100余台。

面对下半年新的市场形势的变化，银川分公司已经制定出详细可行的市场对策，在充分调研市场的基础上，重点落实“六项工作、一项探索”，充分发挥曼技术产品优势，扎实工作，稳步提升，确保完成全年工作任务。