怎样进行“客户集成销售”？

    “客户集成销售”顾名思义，是指将客户集成起来进行销售，采取的方式是把一定数量的客户群在某一时间段集中在某一场所，而不是呈自然分散的形态，从而产生“销售群”。

“客户集成销售”存在着几大优势，具体分析如下。

（1）对一定数量的消费者进行集中销售与推介以后，个体客户的单位销售分摊成本比自然社会形态的销售运作有所降低。这种销售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投入和物流费用等。“客户集成销售”的客户群具有集中与规模化的特点，资源利用的针对面也由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性销售，成本也实现向更多的客户身上分配。因此，每一客户的销售成本分摊将大幅度降低。

（2）对客户的集成使即时的针对性销售具备了相应的规模优势，从而使销售资源的强势配置成为可能。当我们面向一个客户进行销售的时候，在理想层面上，我们期望能够把最大的资源与力量应用其中，以便能达成销售。但是考虑到我们从单一客户身上可能获得的收益限制，致使我们根本无法进行强势的资源整合，否则就显得得不偿失。而当面向一个规模化的群体的时候，我们的销售行为就可能带来规模化的效益，就有条件整合强势资源对产品进行销售推介。

    比如，在一般性的销售店，我们顶多会安排一个培训过的专业销售员来推介产品，无论产品的技术含量有多高，也不过如此。反之，在一个客户集群的销售会议上，我们就可以邀请专家及公司的高级管理人员来对产品做更为专业的销售推介。面对一个单独的客户时，我们会给予基本的口头介绍，发送基本的宣介资料；对某些产品条件要求不高的客户，还可以采用体验式营销的方式，但一定是最基本的销售资源的整合。而对于一个“客户集群”，我们将会给予实物的使用演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合和更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回馈安排，将依据“客户集群”的规模情况做最大限度的资源整合与调配。由于具有更多、更好的资源配置，自然会实现更好的单位客户的销售效果。

（3）由于客户集成销售，服务实现了规模化，令具体的销售工作也更为方便。客户集成销售时，由于客户群在一定时间里被集中在一个场所，可以充分实现销售基本工作的规模化，同时，工作的指向也十分明确。其中包括宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集等，工作的方便性也将得以充分体现。比如：销售服务可以对“集群客户”进行集中服务，物流配合可以进行集中产品物流供应，客情收集也避免了逐一分散进行的局限性。这在很大程度上减轻了销售的工作量，使工作更加方便与高效。

（4）客户集成销售，令我们可以有效地把被动性销售转变为主动性销售，更好地实现专业推介。由于投入而带来的相应资源限制与工作限制，针对单一客户的销售，无论采取何种销售模式，无店铺式直销也好，店铺式销售也好，往往很难实现主动性销售与专业性销售的充分结合。

（5）此外，由于消费中的跟进与集群等社会心态与行为，客户集成销售能更好地激发客户的购买欲望，树立更强的客户消费信心，产生一种相互带动的“趋众”消费的“场”效应。

当一个散客进行商品购买时，他是处在一种无助的状态。而角色的定位差异，也会使他对销售方存在戒心，另外因为客户本身的不专业性，也使得他无从判断具有竞争特征的商品中哪种更好，更适合自己。所以在面对散客销售时，客户很容易犹豫不决，心存顾虑。但因为身份的相同，客户购买时很大程度上会比照或听取其他客户的意见，这在销售中，我们称之为“趋众”及“口碑”效应。在“客户集成销售”中，本身即通过“客户集群”把客户有效地聚集在一起，从而令所有在场的客户都失去了“无助”感。形成了一种相互呼应，相互参照的“集群”购买心态，这是一种强大的“场”效应。在“客户集成销售”中，如果能有机把握客户心态，构建良性的“场”效应，必定能推动客户的购买热情，从而达成集成销售的效果。

（6）良好的“客户集成销售”本身又是一个“产品调查研究平台”，可以很好地利用客户集群来对产品进行客户满意度、产品意见及建议的调查，特别适合产品试销时的市场验证。企业要想做好营销，必定要对客群的购买与消费需求及行为、心态等有充分的了解；必定要对产品不断结合客户群意见进行改进和完善；也必定要在营销运作中不断征求客户群意见令营销更科学，更有针对性。而要做到这些，对客户的直面调查研究将是最有效的方式，可以更准确地把握客户的消费脉搏，从而令企业经营更贴近消费者。

    但如何进行调查研究往往是企业头痛的事情，其实跟进营销运作的动态市场信息把握也许投入最少，最有针对性，也是最有效的方式。对于散客而言，在调研时，一方面由于客户的分散要逐一进行，另一方面由于客户“无助”时的戒心及调查方式所带来的时间限制，也使得客户既缺乏参与的热情，又难以给出真正恳切的意见与深思熟虑的建议。而“客户集群”调查却回避了以上问题，一是客户集中，进行调查十分方便；二是客户群体效应，使客户更容易激起“表现”欲，时间也更为充裕，客户还可以通过产品的专业推介及相互的交流来加深对产品的了解，并提出更具建设性的意见。

“客户集成销售”的方式

方式一：会议式营销

    这种营销方式的基本特征是设定一个客户感兴趣的会议主题，以此聚集客户群，从而在会议主题下进行产品销售。这种方式适合面向关注产品或服务专业层面的客户，特别是企业客户。这种方式的优点是可以利用主题会议，对产品或服务做专业说明，使得客户对此类产品与服务有深入认知，从而强化销售。

方式二：活动式营销

    这种营销方式的基本特征是通过举办活动来吸引客户，进行“客户集群”，这类活动主要是娱乐性的，使客户在轻松愉悦的环境中购买产品或服务。这些娱乐活动可以有很多种形式。比如，我们常见的户外促销、开展竞赛等。这种活动式营销，首先必须对客户的活动及娱乐喜好进行调研分析，要使活动对相应客群有“集群”吸引力；再者，活动必须尽可能地与有待销售的产品与服务建立良好的联系，实现产品销售的“寓销于乐”。

这种方式适用民用品市场的“客户集群销售”，特别适合一些偏于感性诉求的产品销售，不需要人们对产品层面有太多了解，集群后以娱乐的氛围再加客户集群的“场”效应，来突破客户群心理防线，达成销售目的，也是符合客户“轻松购物”心理趋向的。

方式三：培训式营销

    这种销售方式的基本特征是通过培训来强化客户对产品、对品牌的认知，从而一方面实现“客户集群”，另一方面激发客户购买欲，可以说是一种“双效营销”行为。这种销售方式往往集中了体验式营销、活动式营销及会议式营销的诸多特点，主体是在客户邀约集群后，结合产品及品牌对产品进行的小范围专业解说、操作培训、竞争对比、讲解演示以及提供现场销售服务等，从而真正实现销售的专业化。

操作好这种方式将具备相当强的销售推动力度，客户很容易从理性及感性双层面接受产品，并最终实现购买。但其也存在着一些缺点，因为是直接与产品销售挂钩，往往会导致客户在被邀约时产生戒心而拒绝，这就需要具备一定的客户邀约技巧。

方式四：限制式营销

    这种方式是指通过一定的利益机制的诱导，把客户限制在某时某地进行产品的购买，从而实现集群效应。这种销售方式基于人们的趋利心态，会有很好的集群效应，但由于是以商家巨大的利益作为代价来换取的，人们是为了通过某种竞争来争取利益，而不是基于一种正常的购买心态，所以会存在许多的问题。一是客户群有时不一定是产品或服务的准确针对对象；二是没有在竞争规则中获益的客户大多当时不会购买；三是未受益的客户在心理上反而会产生失落而导致以后的消费抵触；四是安排不好会造成场面的混乱，产生恶劣影响；五是商家在这种销售模式中往往只聚集了人气，却难以产生相应的收益。所以这种销售方式的适用面，往往在产品开售、店面开张时用来制造旺场效应，令“开张”场面更火爆，有时也用来改变冷清的经营局面，制造人气效应。

方式五：展会式营销

    各类展会也是“客户集成销售”的形式之一。展会其实具有双集成特点，一是产品集成，二是客户集成。其中产品集成是客户集成的引力点。展会按客户层级也分为两类，一类是主体面向经销商的招商型展会，另一类是面向直接客户群的展售型展会。展会式集成销售具备一定的集成特点，但由于众多商家的一起参与，场地的扩展等使得集成又具有一定的游动性。所以在开展会时，一方面通过强化自身的形象来实现大场位中的小场位集成；另一方面也可以利用展会的大场位客户集成特点设定主题进行小集成，如在展会中设主题招商会、二次邀约活动或会议集成销售等，都是事半功倍的方式。

方式六：招商式营销

    这种方式的特点是以代理商为客户，并非直接客户群，集成模式是以授让经销权进行客户集成。主要用在企业产品渠道建设运作中。

这种模式在运作中一方面只适合渠道建设，另一方面针对不同的企业及渠道特点也要因企制宜，因地制宜，否则可能劳民伤财，无功而返。

方式七：会员式营销

    前面提到了许多种“客户集成销售”方式，都针对的是普遍的客户形态，而现在营销运作中所倡导的建立“老客户”群体的概念，在集群销售中一样能很好地体现出来。这就是会员式营销，其中的客户概念是已经购买消费了企业的产品，而且还达到了一定的额度标准，或者是已经具备了某一产品品牌忠诚度的客户，对于这类客户，可以设定为重复消费并具相当品牌忠诚的客户群，于是采取会员制的形式把他们界定出来。面向这类客户群的集成销售其实已突破了一般的销售概念，其中包括了产品的重复销售、品牌的建设及忠诚度提升、对老客户的充分关照以稳定客户群关系等。

    当然，“客户集成销售”还有许多不同的表现形态，最重要的是企业应结合自身的情况，紧扣客户的消费需求及购买行为，以营销整体策略运作为核心，通过有效的“客户集成销售”与其他营销行为有机融合，从而实现市场突破，创造辉煌业绩。