生存定律
定律一：只要你有做营销有强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，你也能够生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里八天，没有食物，没有水，他也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对一件事，可是他想活下去。就是靠着这个坚定的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，你就能生存。
不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性举行为”准备。因为每当遇到紧急情况时，你是来不急学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度，在身处可怕的环境时很容易惊惶失措。
升职定理
定律二：选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。
一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你感觉岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。在一个体面的公司拥有一份体面的职业，就等于进了围城。
一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你是不可替代的。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。
一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3－5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职更快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。
有一句俗语叫做“大火无湿材，大水无沉沙”。在快速成长的企业升职就如同驾着顺风船顺水而下，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速必然带动你高速进步——除非你笨蛋到家了。
不论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休——如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误——上司可能给你还小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。如果等不到这些，你可能只有祷告“上帝千万别保佑他”了。
定律三：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。
要学会选择上司。上司倒霉了，你不可能沾光。上司被免职、降职或调职，接任者通常来自外部。上司升职了，你才有机会接班。
更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能够学几招。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。
定律四：最好不要用业绩证明自己的能力，要让影响力证明自己的能力。
聪明人只用业绩验证自己的能力，而不能业绩证明自己的能力。因为把能力变成业绩那是一个漫长的过程，过程中还有那么多不受能力控制的因素存在。
聪明人是靠影响力获得上司认同的。什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。联想的柳传志有一个著名的“三把式”理论：“光说不练是假把式，光练不说是傻把式，又练又说是真把式。”用业绩证明自己就是“傻把式”。
作为一个曾经当过老总的人，我以我的经验告诉大家：如果遇到一个我赏识的人，我会把他调到最容易出业绩的市场，通过业绩验证我的眼光没错。如果一个受我赏识的人眼看出不了业绩，我会及时找借口把他调离，我不会让所谓的业绩毁了一个有前途的人。
有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要埋怨职场不公，这就是职场规则。
定律五：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。
与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫能够做到的，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽人后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。
最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。
定律六：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。
一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯入瓶颈。我对他的建议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。那个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。后来，我介绍他进入一个行业，他刚一入行就惊呼：“太好做了，简直到处都是机会。”每次召开销售会议，别人都是讲困难，只有他讲机会，老板喜欢的就是讲机会的人，很快就受到重用。
定律七：如果你会抓老鼠，那么按照“白猫黑猫”论，你充其量只是一只好猫，而且可能命中注定一辈子就是抓老鼠了。如果你善于总结抓老鼠的经验，那么不管你是否曾经抓过老鼠，你都有希望成为猫的领导。
有些业务员的业绩很好，但如果让他们总结为什么做得好，真比让他做市场还难。这样的业务员可能就只是一个优秀业务员而已。
所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广，变成大家的经验。
本人营销管理者已经养成了这样一个习惯：只要遇到困惑，就到市场一线去寻找答案。一定有很多优秀业务员的创造性工作解决了我的困惑。我与业务员的差别就在于：业务员会解决问题，我则善于总结经验。业务员善于解决个别问题，我则关于解决普遍问题。让我当业务员，我不一定比业务员做得好。让我当领导，我就会比所有业务员都强。
定律八：如果你在一个市场已经干了三年，仍然没有升迁的机会，那么你升迁的机会渺茫。建议你，要么申请换个市场，要么跳槽。
我们的研究表明：一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。
定律九：业务员要想升职，重要的不是想办法出业绩，而是要有领导思维。
业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。
业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。
如果你是员工思维，你将永远是一名员工。如果你是老板思维，你终将成为一名老板。
成功定理
定律十：成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。
杯子里有半杯水。有人说：“还剩半杯水。”有人说：“只剩半杯水了。”一个是负向思维，一个是正向思维。
沙子里混着金子。有人说：“金子里有沙子。”有人说：“沙子里有金子。” 一个是负向思维，一个是正向思维。
有些行业竞争无序。有人说：“竞争太混乱、太激烈，简直没法做。”有人说：“竞争无序说明大家的水平都不高，正是一统江山的大好时机。” 一个是负向思维，一个是正向思维。
所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。
成功者也有问题，但是他们的成功掩盖了问题。我曾经问很多人：“好市场问题多还是差市场问题多？”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场差是有原因。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会入手还是从解决问题入手？”
定律十一：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。
生物学家的研究已经证明：动物在遇到危险时，才会做出超出极限的发挥。生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差的市场，享受的政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力的表现，可能使得你不得不成功。因此，面对不幸，不要总是抱怨，而要说：“让我遇到不幸，真是太幸运了。”
定律十二：有效工作比勤奋工作更重要。
普通人说：“我尽力了，我没闲着，我对得起这份薪水。”聪明的业务员每天这样问自己：“我今天的工作对销量持续增长有贡献吗？”如果一名业务员的工作对销量持续增长没贡献，他的勤奋又有何用？很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。
我把人分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。对那些在市场风尘仆仆地跑市场的业务员，我经常评价他们只是“对中国交通事业做出了最伟大的贡献”，对企业却在是制造成本。
定律十三：拥有“常识”或许能让你成为普罗大众中的一员，拥有“常理”才能让你脱颖而出。
常识就是“公共知识”，“1＋1＝2”就是常识。常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。
产品卖不动怎么办？降价、做广告。只要是一个健全的正常人都会这么想，因为这是常识。如果营销就是这么简单，营销还是一门学问吗？
常识会让你进入一个叫做“合成谬误”的陷阱。下面这个故事就是“合成谬误”：十个老翁相约喝酒，约定每人带一壶酒，兑在一起喝。一个老翁想，如果其他人带酒，我带水，不就占便宜了吗？那知大家把“酒”兑在一起时，他才知道其他老翁也是如法炮制。
最经典的合成谬误就是“丰收悖论”：一个农民丰收了，收入会增加。当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。合成谬误反映在营销上就是：率先做铺货的人成功了，大家都跟进时只是找齐了。率先做终端的人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已……。你要成功，总得知道一点别人不知道的东西吧。
有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识。而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。
定律十四：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。
搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。我仔细琢磨《西游记》，发现一个惊人的现象：《西游记》中的妖怪，没几个是孙悟空打死的。每当孙悟空打不过妖怪时，他就腾云驾雾去搬救兵去了。现在，我不断在各种场所传播《西游记》告诉我们的一个道理：当员工，要学孙悟空会搬救兵。当领导，要学观音在关键时刻出手当救兵。
谁是你的救兵？可以是你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。
什么时候搬救兵？一定要到最关键的时候。救兵一出手，问题就解决了。
定律十五：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。
接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上”，但培训别人才能让你成为巨人。接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。
要让别人听明白，你必须比别人更明白。给听众一瓢，自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑，你必须拼命查资料。还没开讲，你已经超越听众了。
顺便提醒你一句：如果你想当领导的话，一定要先学会培训别人。对于领导来说，培训无处不在。开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结是培训……
定律十六：每隔三年，你就要全面一遍自己的知识系统。如果你觉得自己经验越来越丰富，你就快完蛋了。
在这样一个快速变化的时代，当一种做法被总结成经验时，就已经或正在过时。看一看几年前营销界的风云人物，还有几个在风头浪尖上？
随时准备“清零”，快速更新自己的知识系统，是在营销界混下去的不二法门。
定律十七：所谓职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。
战略不是不关心现在，而是让现实的事具有未来意义。如果你不知道现在应该做什么，不妨采用倒推法，按照你对未来的期望，倒推现在应该做什么。
职场定律
定律十八：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。
人们没有心思关心你与老东家和老上司的恩怨，但会关心你对待老东家和老上司的态度。如果你不断诉说着老东家和老上司的坏话，人们可能会在心里说：“他们怎么会瞎了眼找上你。”如果你对所有服务过的企业和上司都不满意，人们可能还会想：“你怎么这么有眼无珠，总是找不到好企业？”
人性的弱点就是“高估自己，低估别人”，这是烦恼的根源。同时，人们还容易“低估自己服务的企业”，这是因为你更容易看到企业的阴暗面，而只看到其它企业的光明面。
定律十九：永远不要给上司提问答题，要给上司提供选择题。
上司之所以需要你，不是为了让你给他出难题，而是为了让你帮助解决难题。所以，千万不要给上司提“怎么办”之类的问答题，即使要征询上司的意见，也要多提选择题，表明你已经有选择方案而不是不无所知。
定律二十：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。
很多企业的销售会都变成了业务员的牢骚会，常见的牢骚不外乎：“对手人质量比我们好，对手人价钱比我们低，对手的政策比我们优惠，对手的广告力度比我们大。”遇到这种牢骚，如果上司回你一句“业务员的职责就是通过你的努力弥补产品的缺陷”，那已经够宽容的了。把上司惹恼了，可能会这样回答你：“如果我的产品、价格、广告、政策都比对手好，还要你们干什么？”
老实说，牢骚是一种不健康心态，或者叫消极心态。上司通常喜欢建设性心态面对问题的人，建设性心态就是“正视现实，立足解决问题”。所以，遇到问题要多提建议，少发牢骚。
定律二十一：老板和上司是业务员最重要的资源。业务员要学会管理上司和总部职能部门。
没有老板和上司的支持，你将一无所成。每个人的权限都是有限的，只有老板的权限是无限的。
很多业务员觉得老板最“抠门”，其实老板最大的困惑是钱花不出去。老板不怕花钱，就怕花出去的钱收不回来，投入没有产出。所以，笨蛋的业务员向老板和上司申请政策时总是爱“哭穷”：“如果再不支持，市场就完了。”老板想的却是：“支持？也许这是个无底洞。”聪明的业务员向老板和上司申请政策时总是说“该做的都做了，只要政策到位，市场立即启动。”老板一看“万事具备，只欠东风”，大笔一挥，政策立即就给了。
每次召开销售会议，职能部门总是众矢之的。业务员的批评似乎情有可原：“老子在前方打仗，你们在后方享福也就罢了，还不断使绊子。”其实，越是这样，职能部门越是不会支持。
定律二十二：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。
GE前总裁曾经说过这样的话：一个人的工作有两项收入：一项是现在的收入，另一项是未来的收入。现在的收入是薪水，未来的收入是挣钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。
在基层岗位，收入的增长有极限。但当职务不断提升时，收入的增长没有极限。从这个意义上讲，收入的增长比收入本身更重要。
业绩定律
定律二十三：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
你要让客户明白：让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来。
你还要让客户明白：我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗？——如果你不经销我的产品，你就去后悔吧。
如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。
定律二十四：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。
业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。
如果不举例说明，这句话好像没说一样，似乎有点绕舌。一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒店业务员恰好登门推销，老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教业务员。当然，白酒进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了白酒的销量。
当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要你帮助客户把产品转卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时，我同样告诉他：“只要你帮助你的客户解决了赊销问题，客户就会拿现金进你的货。”
定律二十五：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。
在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。我做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。
做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的了。而机会就是整座城池的缺口。
定律二十六：如果你的工作既能产生销量，也能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。
如果你的脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。
如果你所做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”。每个月的销量都会在上月基础销量基础上不断递增。
最后的忠告：作为一名业务员，如果你不够专业，你应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干营销。
对一名普通业务员而言，干好工作就尽到本份了。对一名期望快速进步的业务员来说，“纸上作业”能力是不可或缺的。
怎样写一份让领导签字的政策申请报告
政策申请不被批准的原因
常见现象1：企业每次召开销售会议，业务员总是抱怨POP太少。可是，老总每次到市场视察，却又总是见不到POP，倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了POP。
试想，如果老总发现政策资源总是这样被浪费了，当你下次写政策申请报告时，老总会批准吗？
忠告：如果让老板发现政策资源被浪费掉了，下次申请政策将变得更加困难。
常见现象2：业务员每申请一次销售政策，销量都能在短期内迅速增加。可是，年底统计销售问题却没有变化。以后申请政策老总还会批准吗？
忠告：只要销售政策没有带总销量的增加，老总在审批政策时将越来越慎重。
常见现象3：企业的销售政策经常被经销商“截留”，比如经销商把促销政策视同利润，销量没增加，利润却增加了。或者，经销商虚报广告费，把广告费装进自己口袋里。
忠告：只要发现销售政策被经销商截留，以后申请政策将更加困难。
常见现象4：有些业务员认为老板害怕“花大钱”，于是采取“钓鱼”的办法，划整为零，每次申请的额度都不高，并且很容易被批准。可是，一旦老板识破这种小把戏，以后申请政策就难了。
忠告：业务员最好不要低估老板，尽量不要跟老板耍小聪明。
常见现象5：业务员申请政策的常用理由是：“XX对手的政策力度很大，我们必须跟进。”“XX市场销售下滑，不给政策就很危险。”这种威胁带恫吓的做法也许能吓住少部分经验不足的老总，但对多数老总无用。要知道，摆在老总面前的基本上都是这类字眼，老总早已习以为常。再者，公司的政策资源是有限的，有些很危险的市场就让它吧。
常见现象6：大多数政策申请报告都说明了为什么要花钱，而极少写明花钱后的效果是什么。老总也许会认为这是一个“政策无底洞”。
老板思维
普通业务员认为，老板最舍不得花钱。申请政策，老板总是“拦腰砍一半”就是证明。这是典型的“以已之心度老板之腹”。
老板的思维是：不是舍不得花钱，而是害怕钱花不出去。只要花小钱能挣大钱，再多的钱也敢花。因此，老板更关心的是“投入产出比”。
让政策申请报告快速批准
推荐做法1：在申请政策时，给老板一个光明的未来。申请政策，给老板讲机会比给老板讲困难要有效。给老板讲市场机会，老板会兴奋，老板思考的是“多给还是少给”。给老板讲困难，老板会头痛，老板思维的是“给还是不给”。
案例：一家企业的某区域市场即将取得突破的关键时候，老板等着业务员递交政策申请报告，可业务员就是不打报告。急得老板在销售会议上直骂业务员：“连钱都舍不得花，怎么当一名优秀业务员？”
推荐做法2：在申请政策时，明确告诉老总：万事俱备，只欠东风——政策就是东风。如果不给东风，则“万事被废”。这样实际上是在暗示老总：该我做的都做了，该轮到老总出手了。老总有时也怕担责任，此时不批更待何时。
推荐做法3：在申请政策时，告诉老总“经销商准备配合出政策”。害怕经销商“截留”政策是老总们的心病。“只要经销商敢出20%的费用，企业就敢出80%的费用。”很多老总都是这样想的。同时，经销商敢出政策配合，说明经销商也有信心。因为在政策使用上，经销商比厂家“更抠门”。
推荐做法4：告诉老总以前使用政策的效果。业务员申请政策总是“见首不见尾”，使用政策后的效果怎么样，业务员基本上不给老总们汇报，或者说是“不敢汇报”。有些业务员申请政策，老总“见字就批”，因为这些业务员已经赢得了老总的信任，花钱有结果，花钱有评估。
推荐做法5：在政策使用上，老总的思维是“见苗浇水”。这是政策使用上的“马太效应”。越是好市场，老板越愿意给政策，出手越大方。因此，做一大片差市场，不如做一小片好市场。市场有希望了，政策就有指望了。有人把老总的这种行为比喻为“锦上添花”、“见死不救”。
求人不如求已
企业不是银行，政策不是印钞机。政策资源总是有限的，业务员的政策申请总是被驳回的多。即使有幸被批准了，往往也是“拦腰砍一半”，并且有可能丧失了使用政策的最佳时机。
政策从哪里来？政策来自“价格空间”，或者说政策是价格的有机组成部分。既然如此，求人不如求已，业务员完全可以“创造政策”。即业务员和经销商通过对新产品价格的“二次包装”，为产品留够足够的政策空间。如此，当别人为申请政策发愁时，你可能有源源不断的政策投入市场。
怎样写一份让领导放心的销售计划
多数业务员都把写销售计划当作苦差事，或者认为这是领导“吃饱了撑的”、“没事找茬”。因此，通常以敷衍的心态写销售计划。
多数销售经理把业务员计划当作可有可无的例行工作。不做吧，好像管理总有缺项。做吧，好像又没啥用。
典型现象1：当我们问业务员的销售计划时，经典的回答通常是：“交给经理了。”——好像做计划是为了交差。或者回答：“在日记本上。”——计划是计划，行动是行动。
典型现象2：当我们问销售经理每个业务员销售计划时，经典的回答通常是：“在抽屉里。”
典型现象3：多数业务员的销售计划只包含两项内容：一是销量分解计划，业务员甚至能像模样像样地按时间、按区域、按客户、按品种分解得极为详细。其实，业务员都明白，在中国现实的营销环境下，销量计划分解得越详细，就越是骗人的鬼把戏。二是促销计划或者政策申请计划。似乎只要政策没到位，完不成销售计划就不是业务员的责任了。
典型现象4：有的业务员的计划做得很详细，精确到每天的行程、工作内容。这同样是一份没有意义的假计划。因为一个小小的意外事件都会使这样的刚性计划完全作废。
理念1：优秀业务员的特点是会做计划，并有效执行计划。优秀管理者的特点是会做别人的计划并监督别人落实计划。
理念2：心中无数，但业绩很好，这样的事不是没有，但是没有普遍意义，不能复制，不能推广。
推荐做法1：没有合格销售计划，一定不能让业务员下市场。因为他们在市场上可能不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，一定要围绕销售计划展开。过程管理，主要是看过程是否与计划一致。
案例：一家食品企业，一次月度计划会竟然开了10多天。当公司下达销量目标时，求业务员很快就拿出相应的计划。按照惯例，仅仅是一份销量分解和促销计划，没有任何工作方案。而我们要求：“月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题，这样才算合格，才能够下市场。”因此，业务员的工作方案，必须当着所有管理者的面一个个“过堂”，接受质询。结果，做得最好的业务员修改了3遍方案，3次“过堂”才过关，最多的修改了6遍方案。
推荐做法2：把业务员的销量计划分解成“存量”和“增量”，然后要求业务员分别拿出“保持存量”和“完成增量”的工作计划。分解“销量的性质”比分解“销量的数量”更重要，销售工作是根据“销量的性质”确定的，而不是根据“销量的数量”确定的。
完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方式。
完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终端、新产品做工作。比如“帮助经销商开发10个二级商”、“帮助经销商开发30个终端商”、“协助经销商推广新产品”等，这些工作才是完成增量的工作。
推荐做法3：销售计划应该有两个目标，一个是“销量目标”，另一个是“工作目标”，而且“工作目标”比“销量目标”更重要。
没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”（职务）和“票子”（收入）要受影响；没有完成“工作目标”，不得不每月“冲销量”。
“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”虽然很重要，但现实中却经常被更紧迫的“销量目标”冲淡了，甚至被忘却。
在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成，进而完成“销量目标”。
营销管理，要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。过程管理，主要管理“工作目标”执行情况。结果管理，主要考核“销量目标”完成情况。
怎样写一份让自己受赏识的总结
管理者思维
常见现象：有些业务员愤愤不平：凭什么业绩好的不受表扬，而一些业绩一般的业务员却受赏识。有些业务员由此断定：领导喜欢拍马屁的业务员。其实，这是典型的“以下级之心度上司之腹”，是因为不了解管理者思维造成的。
管理者思维1：很多业务员认为领导最关心销量业绩，其实这只是假相。领导最感兴趣的是工作业绩，即你干了哪些有价值的事。对销量业绩突出的业务员，领导会给予例行的奖励。对工作业绩突出的业务员，领导才会给予例外的鼓励。例行的奖励是公司的规章制度要求的，例外的鼓励是领导发自内心的。
管理者思维2：对有功之人，要给予物质奖励，称之为“酬庸”。对有能力的人，也要给予奖励，称之为“授权”。更通俗的表达应该是：不要拿权力奖励有功之臣。
古代案例：法家领袖商鞅曾经提出“要奖惩分明”，比如，一名战士作战勇敢，可以让他当升官。另一名法家代表人物韩非子提出不同意见：这样也许少了一名勇敢的士兵，却多了一个不称职的升官。
结论：领导总是奖励有业绩的人，却总是提拔善于总结、提炼之人。因为这种人能够把别人的经验变成自己的经验，把个别经验变成大众经验。有领导能力的人不一定本人有良好的业绩，但一定能带领大家做出业绩。
管理者思维3：完成销量业绩只是“工作的底线”，就像一个人没有资格夸耀自己“不犯法”一样，因为“不犯法”是一个人行为的底线。完成销量业绩，通常只能保住自己“帽子”（职务），还不足于受到领导赏识。要受到上司赏识，就必须理解并领会公司的“战略意图”，“战略意图”就是公司当前“最关心”和“最闹心”的问题。
管理者思维4：领导总是在公开场合表扬“听话”的业务员，而在私下场合表扬“不听话”的业务员。因为领导需要大批“听话”的业务员，“听话”的业务员能够帮助领导实现目标。领导更需要一小批“不听话”的业务员，“不听话”的业务员才能够帮助领导突破目标。
领导需要什么样的总结报告
常见现象：多数总结报告总是强调“如何执行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超额完成公司任务”。这只是一份让领导满意的总结，不是让领导心动的总结。
推荐做法1：总结应该尽可能站在公司角度而不是个人角度。对普通业务员而言，总结是例行公事。对领导来说，总结是为了寻找走向未来的途径。对于站在个人角度总结的业务员，如果干得好，领导可能会在表面上有所表示。对于站在公司角度总结的业务员，领导可能就会重用。
站在个人角度总结，领导认为你是一个好业务员。站在公司角度总结，领导可能认为你是当领导的好苗子。
案例：一家农资企业准备开发广东市场，10 名业务员当年只完成了200万元的销售任务，还比不过其他区域一名业务员的销量。但是，老板对他们的工作还很满意，因为他们找到了解决“做广东市场不做赊销是不可能”的断言。如果站在个人角度总结，那点销量根本提不起领导的兴趣。如果站在公司角度总结，解决赊销问题就意味着找到了打开广东市场的金钥匙。
只有站在公司角度总结，你才会与领导产生同步共振。你的总结才会让领导感兴趣。
推荐做法2：如果你有什么创新的做法，只是一个小上的苗头，也一定要尽可能总结出来。对领导来说，有执行能力的人好找，有创新能力的人难找。
推荐做法3：优秀业务员不仅要会做业绩，还要能够把做业绩的方法总结成套路，或称模式。领导对模式的关心远甚于销量业绩。因为有了模式，就能够大范围推广，这正是领导所关心的。
推荐做法4：如果领导的某种做法受到广泛的非议，你在别人非议的基础上“火上烧油”并不能解决问题。如果你认为领导是对的，就要用行动证明，并在领导受到非议时用总结报告给领导“雪中送炭”。
怎样写一份有洞察力的调研报告
常见现象1：很多业务员总是抱怨领导对自己的工作不理解，不支持。其实，很多时候，不支持的责任并不在领导，而在业务员自身。如果领导对你所负责的市场没有整体的理解，领导凭什么支持你。此时，业务员应该首先问自己：“我采取了哪些措施让领导明白市场现状，采取了哪些措施让领导理解我的处境。”
普通业务员也许能够做法自己对市场心中有数，优秀业务员要做法让领导对市场心中有数。要知道，领导是通过你来了解市场的，你给领导传递了什么样的信息，领导就给你什么样的支持。
常见现象2：一家公司的老总派2名业务员开发南方市场，业务员心中无数，主动向我询问。我反问业务员：“你们准备怎么办？”业务员回答：“当然是先找几个客户，把货发出去再说。”我告诉业务员：“难道你们真的认为老板愚蠢到只准备派你们俩个开发整个南方市场吗？老板是因为心中无底，派你们到南方市场做试探。如果你们的效果好，下一步就会派大部队跟进。因此，你们的任务是通过实地销售把市场彻底调查清楚，并探索一条开发南方市场的新模式。”
带任务下市场→找几个经销商→发货→应对随时可能出现的层出不穷的问题。这就是很多业务员进入市场的流程。
常见现象：我见到的多数调研报告只有市场现状的陈述而缺乏分析。结论只是类似“羊不吃肉，虎不吃草”这样的简单结论，这样的结论对营销几乎没有任何意义。
理念：业务员开发（进入）市场的首要工作是做市场调研，市场调研的目的不是调查市场，而是“洞察”市场，即透过市场表象看到市场的本质。
推荐做法1：每到一个新市场（只要对你是新市场），一定要尽快给领导一个报告，报告你对这个市场的整体认识。每换一个新领导，也要给新领导一份关于市场状况的报告，以便新领导能够准确理解你的工作。
推荐做法2：一份具备洞察力的调研报告不是仅仅告诉市场“是什么”，而要告诉领导调研的三个结论：第一，是否值得做——市场的价值所在。第二，是否能够做——机会在哪里？第三，市场怎样做——市场突破口在哪里？
推荐做法3：如果你通过调研告诉领导：“从公司角度考虑，这个市场目前不适合做。”领导也许会一时拉不下脸面而申斥你，但回过味后可能会尊重你。
怎样写一本记录成长足迹的行销日记
案例：10年前，当一名刚毕业不过半年的年轻业务员拿出一本日记给我看时，我发现上面记满了问题和想法。虽然很多想法太幼稚，很多想法不切实际，但也有一些想法是可行的。毕竟从事销售工作只有半年时间，幼稚和不切实际的想法globrand.com都很正常。当时我就想，这名业务员将来一定不得了。果然，一年后他就取得了市场突破，并且带动整个公司取得了突破。现在，该业务员已经晋升为老总。
自雷锋始，中国的英雄很多都有写日记的传统。写日记和成为英雄之间有极强的“正相关”关系。
当一些营销英雄自觉自愿写行销日记的时候，行销日记正在成为很多业务员的“公敌”。“这是对我们的不信任。”“与其花费大量时间记那些无用的日记，还不如多跑几个客户。”这是很多业务员拒绝行日记的理由——多么冠冕堂皇的理由啊！有人说：行销日记从它诞生那天起就带有“原罪”。因为它假设业务员是不可信的，是需要通过行销日记进行监督的。
对于跑单帮的业务员而言，行销日记的监督作用微乎其微。即使很多企业借助现代通讯工具建立了GPS卫星定位系统，也没有解决监督问题。
行销日记实际是给业务员一个“记录自己成长足迹”的工具。一些经过精心设计的行销日记还是一本有效工作的工具书。它教给你如何做计划、如何总结、如何留下一闪即失的创意灵感。
行销日记是业务员反省的工具。我们曾经作过调查，发现业务员无法准确回忆一周前的工作。行销日记为系统全面反省总结提供了工具。
无论企业是否要求，你都要养成记行销日记的习惯。
寂寞与孤独
白天忙忙碌碌，晚上寂寞难处。不是看电视，就是打麻将，要不就是望着天花板发呆。白天想工作，晚上想亲人。这是营销人的生活写照。如果工作压力过大，困难过多，寂寞可能变成孤独。孤独会让人产生无助、绝望的情绪。一名业务员出差几个月，回公司时老板亲自到火车站迎接，业务员立刻热泪盈眶，好久才说出一句话：“总算见到亲人了？”
常见做法1：营销人排遣与寂寞与孤独的做法不外乎：第一，喝酒排遣法。第二，扑克、麻将娱乐法。第三，侃大山法。第四，夜生活法。
常见做法2：有些行业的业务员集中住宿在一家宾馆或招待所，同行之间既相互交流，也相互“污染”。
推荐做法1：企业一定要及时向业务员传递公司情况，让业务员有归属感，让业务员感觉自己还被人牵挂着。具体做法有：第一，群发短信或建立内部信息平台。第二，创办内部刊物。第三，老总每天向一名业务员打一个电话。
案例：一家知名企业定期向业务员邮寄公司的内部刊物，一名业务员向公司老总说：“有本内刊至少看了六遍，简直快把内刊翻烂了。”
推荐做法2：企业要尽可能不让业务员跑单帮。如果有2名以上的业务员，一定要“集中住宿，集中吃饭”。这样既有家的感觉，又便于管理、交流。
推荐做法3：业务员要在目标市场建立“职场圈生活圈”：第一，进入当地的主流营销圈，经常参加当地营销圈举办的沙龙。其实，当地主流营销圈也非常愿意吸收外地常驻代表参与。第二，与知名企业常驻当地业务员建立联系，通过与优秀企业的代表接触交流，学习优秀企业的经验。第三，与当地大学的营销院系建立联系。大学生非常愿意与企业建立联系。
推荐做法4：白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。把白天的工作和感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。每到一地，随手买一本杂志，如《销售与市场》。第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，一定要找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。
疲劳与厌倦
疲劳
生理疲劳叫疲劳，心理疲劳叫厌倦。
疲劳会削弱人的心智能力，使你对一切漠不关心，产生一种“我不在乎”的感觉。用力过度或劳神过度都会导致疲劳，一些心理因素也会导致疲劳，如无望、缺乏目标、不满、受挫、厌倦等心理。这个时候，治愈疲劳的首选方法当然就是休息。当疲劳已经影响到你的精神及生理能力时，你自己能感觉出来。如果你意识到情况危急，你多半会振作精神继续前进。精神上引起的疲劳有时可以通过行为的改变来克服，或者可以进行一些不太剧烈的运动，或者去和别人谈话交流。
推荐做法1：第一，有规律地生活和工作，尽可能不要透支体能。无论工作多忙，事情多紧急，一定要确保休息时间。当能不支时，不要强行工作。第二，尽可能少地参加夜生活。
推荐做法2：如果已经处于状态而又不得不工作，不妨采取下列办法：第一，自我暗示法，闭目暗示自己。第二，物质刺激法，如洗冷水脸刺激，喝可乐提神，吃辣椒提神等。第三，快速补充能量法。如服用葡萄糖或氨基酸口服液，这两种物质可以快速被人体吸引，快速补充能量。另外喝功能性饮料民（如红牛）、打点滴，也很有效。
厌倦
重复和单调是产生厌倦情绪的两大原因，随之而来的是失去兴趣，感到紧张、焦虑和沮丧，这个时候特别容易灰心丧气，看不到解脱的希望。
由于长期单调、重复的日常工作，职业的挑战性降低，工作不再具有愉悦感而成为包袱，职业激情减退，产生厌倦。
由于业务员长年离家，长期承受寂寞和孤独，不能很好地解决恋爱、夫妻生活、孩子教育抚养、父母孝道等家庭和生活上的问题，业务员产生焦虑和厌倦。
推荐做法：第一，尽可能实行团队销售，让业务员置身一个群体，加强交流是解决厌倦有有效方法。第二，业务员定期“调防”，尽可能不让业务员在一个区域工作三年以上，否则，业务员一定会产生“审美疲劳”，使营销工作缺乏挑战性。第三，经常让业务员“调换工种”，如让跑通路的业务员“调换工种”做终端。第四，营销不断升级，让业务员处于挑战状态，通过挑战激发业务员的激情。
消极情绪
当业务员是从被拒绝开始的，每一次被拒绝，都是对自信心的一次考验。每一次被拒绝，不可避免地会产生消极情绪。
业务员在一线拼命，总部却在后方找茬。市场已经火烧眉毛，管理人员却一副没有烧到自己眉毛的神态。
对手大手笔的投入，公司却无动于衷。业务员看在眼里，急在心里。
月底快到了，销售任务却只完成了一半，心里急得不了得。
做销售工作，消极情绪的诱因无处不在，如果不是意志特别坚定，很容易产生消极情绪。
一定要及时发现自己或同伴消极情绪的苗头，这一点很重要。消极情绪的最初迹象表现为顺从、安静、很少和人交流、没有胃口、落单。处理这种情绪最好的办法是消除或者直接面对引起这种情绪的生理及心理上的压力。
成功者不是没有负面情绪，而是他们善于控制负面情绪。情商（EQ）高的人，一定是善于控制情绪的人。
推荐做法1：自我暗示法。日本一些企业要求业务员每天出发前，一定要对着镜子中的自己，嘴中念念有词：“加油！加油！不怕困难！不怕困难！”
推荐做法2：集体仪式法。中国女排队员每次暂停后，六名队员一定要把手搭在一起，含一句口号，通过一种集体仪式消除消极情绪globrand.com或强化积极情绪。国内企业做得比较好的是中国人寿，因为寿险销售是一项遭遇拒绝如同家常便饭的推销工作，消极情绪随时随地都会产生，如果不是通过集体仪式强化，寿险推销员本人是很难化解消极情绪的。
推荐做法3：发泄法。当情绪低落或压力过大时，经常有想大喊大叫的感觉。此时，不妨真的大喊大叫一次，心里或许会平静许多。发泄情绪时，最好的郊外或屋子里，当你嘶声力渴地喊出来时，心里会产生一种特别的快感。此外，玩游戏也是排泄消极情绪的一种有效方法，特别是一些打斗游戏，你会把游戏中的对手作为发泄对象。
推荐做法4：倾诉法。心里有话要说出来，说出来心里就舒坦了。倾诉的对象既可以是家人、朋友，也可以通过写日记的方式自我倾诉。
推荐做法5：自我安慰法。“该做的我都做了，不是所有的因素我都能够控制。”“我尽力了，心中无愧。”
推荐做法6：静止休息法。如果情绪不佳，一定不要开始工作，不妨暂时休息一会儿。
推荐做法7：转移法。暂停导致情绪不佳的工作或离开导致情绪不佳的环境，转而从事其他工作。比如，如果在经销商那里受了委曲而情绪不佳，不妨到仓库里整理货品。要知道，干体力活也是一种发泄。
应对喝酒
理念：有酒喝是一种“资格”，有酒不喝更是一种难得的“资格”。要想不喝酒，就一定要获得不喝酒的资格，那是需要下功夫的。
经常有人问我：“你做销售喝酒吗？”我回答：“以前销售水平低，不想喝也得喝，只有拿自己的身体当资本。当时我就想，什么时候不喝酒也能把销售做好，那就是一种的境界。经过这么多年的努力，我做到了。我现在是，想喝就喝，不想喝就不喝，喝酒与做生意已经没有关系了。”
必须喝酒的理由：酒是人际交往的润滑剂，喝酒可以加深感情。
不喝酒的理由：因为自己无能，只有通过喝酒这种伤害自己身体的方式与对方交往——喝酒是一种示弱的表示。
常见现象：在北方，要么滴酒不沾，要么酩酊大醉。
调查分析：能喝酒的业务员，业绩普遍不错。但是，业绩最好的业务员往往是不喝酒的。
案例：一名物理专业的大学生下岗后应聘业务员，第一句话竟然是：“我不会抽烟，不会喝酒，可能不适合做业务员？”我作为主考官的问话是：“谁说做业务员要抽烟喝酒？你会与别人交心吗？你善于与对方沟通交流吗？”得到肯定的回答会，我告诉他：“营销的本质是沟通与交流，抽烟喝酒只是沟通交流的一种形式，并不是必须具备的能力。”后来，这名业务员干得相当出色。
应对喝酒的办法：
推荐做法1：把那些不喝酒的客户找出来。不喝酒的客户，如果生意做得不错，那一定有其它的高招，这恰恰是我们所需要的。
不喝酒的业务员，往往找的是不喝酒的客户。人总是习惯于把自己的强项发挥到极致。当喝酒是他们的弱项时，他们就会倾向于强化他们的强项。这就是为什么不喝酒的业务员如果长期坚持下去，业绩往往比喝酒的业务员还好的缘故。
推荐做法2：获得不喝酒的资格。如果客户经常拿喝酒对你相逼，只能说明你在客户眼里没地位。你必须通过努力获得不喝酒的地位和资格。对于那些身处高位的人，无论豪饮还滴酒不沾，人们都会找到赞美你的理由。
推荐做法3：滴酒不沾。任你有千条计，说破嘴皮子，我有老主意，就是滴酒不沾。不喝酒虽然也可能失去部分客户，但当大家都认同你不喝酒时，问题就迎刃而解了。
推荐做法4：示弱。喝酒过量都是因为爱呈英雄，主动示弱比对方挖苦好。
推荐做法5：不要怕得罪人。强撑着喝酒就是怕得罪人，特别是客户。我的经典说词是：“我们是好朋友吗？好朋友不怕得罪。如果不是好朋友，得罪了也就得罪了。”
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