中国工程机械第七届营销高峰论坛在九华山庄举行
2009年10月31日，一年一度的行业盛会——“中国工程机械第七届营销高峰论坛暨2009中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会”在北京九华山庄开幕。会议由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办，北京恒日工程机械有限公司承办，长沙中联重工科技发展股份有限公司协办。中国工程机械工业协会会长祁俊，中国工程机械工业协会代理商工作委员会理事长杜海涛，及来自全国各地的近200名代理商、制造商参加了本次营销高峰论坛。
作为论坛的一个重要环节，组委特意安排了一个《对话》环节，就中国工程机械行业代理商的诞生、现状及发展畅所欲言，发表自己的见解。下面就是此次对话的内容摘录。
一、《对话》话题
代理制在中国——中国工程机械代理制10年回顾与展望
二、对话时间长度：80分钟
三、对话阵容
主持人：
武汉千里马工程机械有限公司董事长 杨义华
嘉宾：
沃尔沃建筑机械（中国）有限公司渠道销售总经理 王业峰
小松工程机械（中国）有限公司营业本部副本部长 孔庆田
浙江立洋工程机械有限公司总经理 曹卫国
合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军
济南穿山甲工程机械有限公司董事长 薛 中
主持人：一年一度的代理商年会又回到了中国工程机械机械诞生地北京，今年和往年不一样的是，在座是经历了百年一遇金融危机。20世纪90年代初期，尤其是中国由计划经济向市场经济转轨时期，作我们工程机械行业一个新的群体诞生了，那就是我们在座的各位代理商前身——营销商。在上个世纪90年代末期，境外一些品牌进入中国市场，给我们不仅带来了一种先进的技术和制造理念，同时也带来了一些营销理念，包括我们的代理制。代理制的引进是对我们传统工程机械营销的一次颠覆，因为有了代理制才有近十年中国工程机械行业的兴旺和蓬勃发展。代理制还催生了一个新的行业诞生，就是我们中国工程机械行业代理商。十多年来，在工程机械行业在尝试代理制的过程中，我们也一直在思考，中国代理制走向到底如何？中国工程机械代理制和国外代理制有什么不同？有很多代理商，经过了痛苦的煎熬，在规范和不规范的代理制中间在苦苦的挣扎；也有一批优秀代理商，他们与制造商一道共同尝试创新、摸索中国工程机械的代理制。他们获得了很好的成果，已经由一颗小树长成大树。今后代理制怎么走？我们还在思考。
今天要讨论的第一个问题如何看待中国工程机械代理制对中国工程机械行业的推动作用？没有代理制，就没有中国工程机械的今天。请各位嘉宾谈谈如何看待十年中国工程机械代理制的演变过程，以及对整个行业的推动作用？
孔庆田：中国工程机械代理制实行了十年来，改变有三点。十年前我们不叫代理，叫中介公司，经过十年发展，我们完成了由小到大的转变；第二点通过十年来的发展，中国代理商的经营意识以及服务意识、能力，都发生了翻天覆地的变化，国内涌现出大批优秀代理商，今天在座就有很多很多；第三点我认为十年来形成生产厂家和代理商以及客户三赢的局面，由于实行代理制，对客户的这种服务意识，服务能力，得到根本性改变。谢谢。
曹卫国：我是1992年开始做工程机械的老代理，我自己感觉不是十年，是十五年。94、95年伴随我们国家改革开放基础设施建设的投入，国外著名工程机械品牌进入我们中国，开始我们中国工程机械真正意义上代理商概念。我自己归纳有四个阶段：第一阶段叫引入阶段，也就是94年-97年这个阶段；第二个阶段97年-01年左右是工程机械代理商应用阶段，我们采用代理制的销售模式，但也存在争论，运用代理制有的品牌成功，有的就不成功，有的地区成功，有的地区不成功；第三个阶段是01年-03年中国工程机械代理商达成共识阶段；第四个阶段是03年以后，代理商把国外工程机械代理模式跟我们中国实际情况相结合，不断提高的阶段。
代理制对中国工程机械有怎样的推动作用？首先，小松、沃尔沃等国外品牌带来成功的代理模式，中国过去15年，如此巨大的基础设施建设对工程机械的需求，也是我们得以快速发展的外部原因；另外我们工程机械代理商发展也有我们自己的内部原因，中国代理商不断适应市场需求和自身健康发展的需求，不断的实践提高，是我们代理商走到今天以及我们工程机械行业走到今天的内部原因；推动作用，我们今天组织这次会议的中国工程机械代理商工作委员会对整个中国工程机械代理商发展起到非常巨大的,引领我们这个行业健康成长。
王业峰：我是制造商。今天站在制造商的角度讲说说我的感受。本次大会主题是风险，说风险标志着我们代理商成熟的表现，成熟的才有风险的意识。作为制造商十年来对于中国工程机械起到哪些引导？有以下几个方面。第一外资品牌进入中国，从销售中走出代理商，向行业灌输了一个新的模式；第二对于中国客户讲，由于各大品牌特别是外资品牌不断的推出金融手段和革新的产品，不断激发中国用户购买的欲望，同时培养了他们对于服务标准的需求；第三点我认为好的代理商应该首先有好的老板，好的企业家，那么我们都知道代理商老板每天都在琢磨怎么样激励他的员工？大家是否想过有谁激励这些老板呢？我认为这些外资品牌或者是这些国内知名企业家们，企业供应商们，在不断激励代理商。
薛中：跟在座四位相比，我们公司进入这个行业还不到十年，我有一个比较浅显的看法，首先是市场过高运营成本，和行业人力资源的缺乏，代理制度的出现是一个必然的产物。从这个意义上说，代理制符合厂家和客户的利益。
周驰军：我过去做日立是十年时间，休息两年以后重新做三一。我想讲的是，正视过去面向未来。我觉得代理制的出现最少在中国造就了几十位亿万富翁，这本身就是一个奇迹，在座诸位和制造商扛起了中国这一世界第一大工程机械大国。回顾十年，代理制从初创到发展，经历几次宏观调控，每一次都是一次洗礼，去年开始金融风暴我认为是更大一次全球范围的调控。今天上午也听了杨博士对未来预测，我要说的是在弯道即将过去的时候，对将来大家有没有做好准备。我代表国产挖掘机代理商，我想说的是没有最好，只有更好。所谓超越，如果停留在空谈的角度，只是短暂的，如果说我们在服务，债权管理，包括公司的内部管理体系，人才的培养等等各方面，在开始布局阶段就要超过对手。希望我们在座代理商朋友，在即将进入直道的时候可以重新审视自己发展的道路，正视自己，对未来代理制的发展都是有益的。
主持人：武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华
嘉宾：合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军
嘉宾：小松（中国）投资有限公司营业本部副本部长 孔庆田
嘉宾：沃尔沃建筑设备（中国）有限公司渠道销售总经理 王业峰
嘉宾：浙江立洋工程机械有限公司总经理 曹卫国
嘉宾：济南穿山甲工程机械有限公司董事长 薛中
工程机械电商网