以用户需求为导向，抢占桩工技术领域新高地
——三一第二代旋挖钻机访谈录
不断引领行业发展的三一，推出了以代表其技术革新的SR系列第二代旋挖钻机，开启了桩工行业发展的新篇章。近日，中国路面机械网记者走进北京三一重机，围绕三一第二代旋挖钻机，访谈了营销公司总经理程桦、旋挖钻机研究院院长龚高柏、研究院规划所所长刘海增。
北京三一重机副总经理、营销公司总经理程桦：服务是一种信仰
中国路面机械网：您觉得，此次推出的三一二代机和国内外同类产品比的主要优势是什么？
程桦：第二代旋挖钻机相比第一代钻机的最显著特点可以总结为“五个最”：成孔速度最快、入岩能力最强、工法配备最全、施工范围最广、可靠性能最高。
中国路面机械网：二代机相对一代机做了不少的技术改进，成本肯定也会有所上升，销售价格是否也会上涨？
程桦：三一二代旋挖机钻机做了不少技术改进，成本提升是自然的，但产品价格短期内不会上调。原因有两个，一是三一产品价格的调整以年为单位，二是产品对客户是否物有所值还需要客户来印证，没有获得客户对三一产品及技术的认可，三一不会随意提高产品价格。
国内有些厂家通过产品降价、打价格战的方式来发展用户，短期内似乎为用户带来实惠，但恶性竞争将不利于产品质量、性能的提升。产品价格的提升应该体现在技术创新上，而不是在价格上恶性竞争，保持产品价格合理的提升，要保证客户在实践中标确实感受到产品物有所值，他的投入有超值的回报。今年下半年三一二代旋挖钻机将会普遍应用到市场，产品成本会从明年产品价值上来体现。
国路面机械网：从2003年三一第一台旋挖钻机下线到2006年三一旋挖钻成为行业第一品牌，再到2009年三一问鼎全球销量冠军。三一3年一个台阶，在这么短的时间内取得这么辉煌的成绩是如何做到的呢？“夺江山易、守江山难”北京三一如何继续保持市场第一呢？
程桦：一个企业，特别是做产品的企业，要不断的保持产品领先，让客户满意，要用好的产品和服务满足客户需求，用产品的质量、性能和服务为客户带来差异性的回报。保持企业可持续发展，要不断创新，不断为客户创造价值，全方位的为客户满意服务。
北京三一重机服务历程了不断完善的三个发展阶段。在三一产品的市场保有量较少的创业初期，采取的是“保姆式”服务，公司的服务人员实行跟踪服务，监管设备的运行并指导客户进行维修和保养；第二阶段是“管家式”服务，不但要管理好设备，还要为客户提供工程与产品匹配的一些建议和施工工程的整体解决方案；目前发展阶段为专业化服务，呼叫中心以及6S店的建设正是此类服务的体现。专业服务还体现在，我们在产品的关键零部件上强化研发，提升产品的差异性；我们不但培训企业员工提升内部竞争力，还培训用户及用户的机手、设备管理人员以实现双方共同发展。这种服务是长久的可持续的，高规格系统化的服务。
中国路面机械网：三一重机推出了一系列的营销服务活动，市场反响如何？对销售起到怎样的促进作用，能否谈谈您独特的营销策略？
程桦：任何活动都是满足客户的需要来开展的，要不断发现客户的隐形需求。比如客户对工法比较陌生和不清楚如何选择设备，我们就率先成立了旋挖钻机工法研究院。每一个施工工程都要通过研究院做标准工程测试，测试在这个标段怎样进行施工会更好，在设备诊断上，我们春季巡检设备，夏季针对设备进行产品检修及操作手培训工作，秋季开展红色之旅项目管理、设备保养和开展培训，冬季进行设备大维修，形成了四季关怀的服务主题。
做营销要深刻的去理解客户的需求、了解市场，采取行之有效的办法，最大限度的满足客户的需求，一切为了客户，以不断创新的方式为客户服务。这是一个企业，特别是制造企业经久不衰的根基。千方百计把客户需求做好，超出行业的标准，超出客户的期望，永远和客户建立合作伙伴。
三一始终坚信服务是一种信仰。工程机械特别是旋挖钻机行业，具有产品及施工工艺的独特性。由于很多客户是投资型客户，他们对施工工法、设备结构、设备原理和设备使用都有一个熟悉的过程，为他们提供优质的培训和服务，他们购买和使用三一产品时才会放心。服务也像价值链一样，环环相扣，企业服务意识只有不断提升，才能得到不断发展。服务绝不是产品出了问题，给客户处理这么简单，更重要的是要让客户投资增值，取得更大回报。”
北京三一重机旋挖钻机研究院院长龚高柏：技术革新缔造高品质产品
中国路面机械网：三一第二代旋挖钻机成功下线，标志着三一自主创新能力上的再次突破，能否谈谈北京三一在产品研发上的独到之处，现在的研发能力在全球旋挖钻机制造商中处于什么样的地位？
龚高柏：北京三一重机自成立以来，始终将自主创新能力作为核心竞争力来培育，公司每年将销售收入的5%-7%投入研发以打造世界一流的研发团队和研发体系，目前我们已拥有博士研究生、硕士研究生共100余人，以及价值数千万元的国际顶尖的试验检测设备。北京三一重机不仅100%采用PRO/E三维建模技术进行产品研发，还运用国际最先进的数字化样机研发手段在产品设计、制造、服务、维护直至产品回收整个过程中通过计算机技术对产品的各种属性进行设计、分析与仿真，以取代或精简物理样机，及时发现产品设计中的缺陷或不足，在试制物理样机前随时改进，从而在设计阶段就保证了产品的高可靠性，彻底消除了“边设计、边生产、边改造”的三边问题。以前研发周期为6个月的新产品，我们采用数字化样机设计后，因提前进行了技术储备，大幅降低了样机整改时间，开发周期缩短为3个月，并且生产出来的设备故障率低、性能高。
目前北京三一重机已累计申报专利160余项，其中已授权99项，科技成果转化项目近30项，还相继主持编写了《旋挖钻机成孔施工通用规程》、《旋挖钻机》两项国家标准以及行业标准《旋挖钻机伸缩式钻杆》。此外，北京三一重机被授予“中关村科技园区20周年突出贡献奖”，公司研究院2007年即被被认定为“北京市企业技术中心”，公司主打产品SR旋挖钻机系列亦有着北京市科学技术进步奖的荣誉光环。
2006年至今，北京三一重机的旋挖钻机一直稳稳保持国内第一品牌地位。通过坚持不懈的技术革新提高产品性能，实施精益生产确保产品质量，专业化的售后服务客户，到2009年我们的旋挖钻机销量实现全球第一。我们将一如既往的坚持：通过不断的技术革新，拥有更多的核心技术，最终并持续缔造出世界最高品质的旋挖钻机产品。
北京三一重机旋挖钻研究院规划所所长刘海增：二代旋挖钻机是高性能的施工利器
中国路面机械网：SR系列第二代旋挖钻机相对一代机都做了哪些重要改进？
刘海增：SR第二代旋挖钻机相对于第一代具有更高可靠性、高智能、高效率等特点。特别需要指出的是，第二代钻机主要参数是专业人士施工工法支持经验总结，每一个参数的优化和调整都是出于对施工的关注。二代机不是简单的数字游戏，从一到二，凝聚了全体北京三一人的智慧，是产品技术创新成果量变到质变的结果，是国内旋挖钻机行业全部先进技术的有机融合体。
中国路面机械网：在提高产品可靠性及提高工作效率方面的改进技术有哪些？
刘海增：可靠性方面，我们通过基础技术研究、零部件试验、模拟仿真试验、工艺试验研究及整机检测试验对新产品进行严格的试验测试，保证了产品可靠性。这也是二代机的最显著特点之一。我们常讲，三一钻机的精髓就在于高可靠性。二代机有很好的体现。关键元器件都是采购国际知名品牌的部件，如卡特、力士乐、川崎、布雷维尼等。我们与川崎合作开发了泵控调速液压系统。该系统为全球唯一的旋挖钻机专用泵阀，具有超高的传动效率和可靠性。三一第二代旋挖钻机主要结构件采用三一泵车臂架专供高强度钢材，其中，桅杆强度提高了30%-40%、桅杆抗振性能提高35%。
研究表明，旋挖钻机在施工过程中提升和下放钻杆钻具的时间占整个工作循环的比例最高为55%。三一SR第二代旋挖钻机采用独特的主卷合流下放技术，可以双倍提升钻杆钻具下放速度，大大缩短钻机无功作业时间。我们把一个钻孔作业过程分解为七个部分，定位、下放、加压、提升、回转、卸土、回位。其中下放部分使用主卷扬加速下放技术，可以节约5秒钟，加压部分通过动力头的几种模式配合可以节约10秒钟，提升部分通过主卷扬优先技术可以节约5秒钟，卸土部分通过高速甩土模式可以节约1秒钟。四部分合计节约21秒钟，约占单次作业时间的30%。
在高智能方面，我们采用独有的一机两屏，可以实现钻孔过程中的监控、管理系统功能。所有的操作都可以通过显示装置来监控，百分之八十以上的系统故障可通过系统自动诊断并报警提示；此外全球定位与远程专家故障诊断功能可以由三一研究院工程师远程连线诊断故障。高度智能化还体现在动力头转速检测技术和多档位控制技术上。尤其是动力头的多档控制技术，很好地体现了以施工为重心的研发方式。钻机施工时，平时可以使用标准模式，由负载决定扭矩；在遇到岩石时，可以切换到入岩模式，这样即能保护钻斗，又能提高入岩能力。另外经济模式和高速模式也是提高施工效率的好方法。桅杆垂直度控制技术的高智能化还体现在钻杆倾角报警技术、紧急停车技术上。拥有了这些智能化技术，三一旋挖钻机控制更加方便，工作更加稳定。 【中国路面机械网独家采写，转载需标明出处！】
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