——对话山河智能凿岩设备公司总经理皮宏毅
【中国路面机械网 独家采写】2013年9月3日至7日，第三届“中国-亚欧博览会”在新疆乌鲁木齐隆重召开。作为世界工程机械五十强，山河智能携SWDM15H旋挖钻机、SWE系列挖掘机、SWDB120潜孔钻机等多款自主创新产品亮相展会，向众人展现了山河智能强大的机械科研能力。
山河智能凿岩事业部营销总经理皮宏毅与中国路面机械网记者合影
在展会现场，山河智能凿岩事业部营销总经理皮宏毅告诉中国路面机械网记者(以下简称LMJX)，山河智能每年都会来参加新疆展会，此次参展目标十分清晰：一方面，通过中国亚欧博览会进一步加强与老客户的联系;另一方面，把公司新一代的节能产品推向市场，使新疆地区的代理商和客户能够对山河智能产生强烈的信心，不断地提高对山河智能产品的关注度。
LMJX：山河智能此次携多款新品参展亚欧博览会，可以看出山河智能十分看重新疆及周边地区的市场，那么山河智能对这一地区究竟有着怎样的规划?
皮宏毅：这几年，随着国家对西部地区的建设投入不断加大，使得新疆市场一直保持着旺盛的活力。周边像是哈萨克斯坦、俄罗斯等国家也都开始大力的发展基础建设，因此这一地区的市场潜力十分巨大。我们此次前来参展不仅仅是为了进一步夯实新疆市场，更是要开拓国外周边地区。
中亚的矿藏资源比较丰富，对于凿岩设备有着很大需求。作为国内第一家能够生产出具备自主知识产权潜孔钻机的工程机械企业，山河智能的凿岩设备产品在国内市场已经占了60%，是绝对的NO.1。这次参展我们带来了最新的SWDB120型潜孔钻机，就是为了能够进一步的打开这里的市场。
LMJX：请您给我们介绍一下山河智能这块最新推出的SWDB120型潜孔钻机有着怎样的竞争优势?
皮宏毅：这款潜孔钻机采用了许多新技术，在国内有着很大的优势，目前还没有一个能够与之匹敌的竞争对手。而在国际市场上，相同品质的产品又贵出我们太多，价格几乎是山河的一倍以上。像是德国宝峨、阿特拉斯、山特维克等机械巨头，他们的产品虽然质量够硬历史悠久，但是价格很昂贵，售后服务更是没有我们这么的贴心。我们在新疆专门设立了办事处，充分依托办事处员工跟合作伙伴，让山河智能的产品可以更快更好的满足客户的各种要求。
新疆及周边地区并不是太富裕，我们山河智能的凿岩设备产品性价比高，在市场上有着很强的竞争力。因此，我们的凿岩设备尤其是潜孔钻机在这一地区十分受欢迎，并且形成了非常好的品牌效应。光是在哈萨克斯坦，我们就已经卖出10多台了。
LMJX：2013年是国内工程机械行业的调整期，相比前几年整个市场都不太景气。但是山河智能却在这种不利的大环境下逆势上扬，这其中的关键因素有哪些?
皮宏毅：山河智能能够持续健康发展，主要是由于我们在练内功方面下了很大的功夫。首先，在产品的研发上山河智能一直走的是以先导式创新为基础的差异化发展路线。即不走同质化竞争道路，不去跟机械巨头企业PK争夺，只做自己具备优势的产品，比方说凿岩设备。其次，山河智能拥有强大的研发团队跟技术力量，在自主知识产权方面有着很大优势，能够不断的推出具有强大竞争力的产品。像是SWE系的挖掘机，不仅美观大气，操作性好，而且更加的节能。最后，在管理上面，我们提出了内涵式增长的策略目标。也就是主动控制市场的推广节奏，加强内部的预算管理。通过这两个措施，我们成功的控制了销售和管理成本，大幅提升了企业的利润。
LMJX:国内工程机械行业同质化竞争严重，各大企业在营销上花样翻新推出各种策略。请问在传统的营销渠道之外，山河智能究竟是如何搭建自己的营销体系的?
皮宏毅：山河智能是科研型企业，所以我们的营销方式也跟别家的不太相同。在国内销售的时候，我们以各个事业部为主线，根据不同产品以代理或直销的方式进行销售;在海外市场的开拓方面，山河智能本着“共生”的理念，即共赢的思想去构建海外营销体系。海外市场我们同样采取直销和代理相结合的模式，比如我们的挖掘机在欧洲已经形成了一个品牌，在进入的时候，我们就与代理商形成了战略合作的思想共识，他们给我们代理，不单单只销售我们的产品，更是在树立和推广山河智能这个品牌。正是这种长期的战略合作伙伴关系，山河目前在国内拥有健全的营销服务体系，同时产品销往全球七十多个国家和地区。
山河智能展台
在营销手段方面，我们会对营销人员进行产品性能参数的培训，并且还会让研发、制造等方面的人员参与到客户的洽谈中。这就让我们的营销有了很强的技术性跟专业性。比如上次在印尼的推广会上，我们就利用销售的机器给客户进行现场操作演示。
在产品方面，基于强大的研发平台，我们可以根据客户的实际需求，提供个性化的产品和服务。比方说为了打开缺油地区的市场，我们就推出了柴电混合动力的产品。山河智能有着优秀的研发团队，这让我们在技术创新上走在了行业前头。
此外，我们重视现金销售，在贷款销售方面一直保持谨慎的态度，像是凿岩设备都是采取全额支付的方式，因此回款率很好。
LMJX:2013年，山河智能在桩工与凿岩机械业务领域都取得了显著的增长，挖掘机板块也保持了平稳的增长。对于下半年以及2014，山河智能有着怎样的发展预期?
皮宏毅：2013年上半年，在现有市场不景气的环境下，山河智能销售收入同比依然实现了较大幅度的增长，产品的市场占有率也有明显的提高。这就说明了，在市场发展相对理性的时期，在相对公平合理的竞争环境下，山河智能产品的技术、品质等方面的优势更能体现出来。以目前的情况来看，国内工程机械往年的跨越式发展方式不会再重现，市场回归理性发展的时期，这对山河智能来说既是挑战也是机遇，我们将苦练内功，将山河的研发优势有效转化为市场优势，不断提升市场地位。在矿山机械尤其是凿岩设备的市场还有着足够的成长空间，如一体式潜孔钻机我们已经达到上千台的销量，凿岩板块已经成为山河智能的一个稳定增长点。【中国路面机械网记者独家采写，转载请标明出处】
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