——专访Perkins 产品营销经理葛赛民
【中国路面机械网 独家采写】作为全球领先的发动机制造商之一，Perkins（珀金斯）在八十余年的发展历程中，不断追求创新让Perkins发展永不止步。如今，在竞争激烈的中国市场，Perkins正全力以赴，致于在中国的发动机市场中突出重围，一鸣惊人。
2013年10月15日，在BICES 2013北京工程机械展上，中国路面机械网记者采访了Perkins产品营销经理Simon J Gray（中文名：葛赛民）先生。
Perkins 产品营销经理葛赛民
LMJX:产品的科技研发程度一直是衡量一个企业发展的重要标志，在此次展会上， Perkins（珀金斯）带来了哪些产品？
葛赛民：在此次展会上， Perkins（珀金斯）推出一款全新设计的电控四缸发动机Perkins 1104D-E44；另外还展示了Perkins 1206F-E70TA发动机等。并凭借领先的技术优势，吸引了众多中外商家慕名而至。受到了国内专业人士的关注和一致好评，进一步提升 Perkins（珀金斯）在中国市场上的品牌形象和影响力。
Perkins 1104D-E44发动机是Perkins针对中国市场而特别设计的新一代全新的电控四缸发动机，不但具备极高适应燃油能力和操作性能穏定等优点，更可满足欧盟IIIA阶段／美国3级排放法规和相等标准。
Perkins 1206F-E70TA发动机是Perkins最新研制、可满足欧盟IV阶段/美国4级最终期排放法规的6缸发动机，其设计既可达到主机厂要求的高性能，同时也符合未来即将要实施的各项更严苛排放法规。
由于欧盟IV 阶段/美国4 级最终期排放法规要求大幅降低NOx（氮氧化物）的排放，在开发这新系列的过程中，Perkins 研发人员致力尽量减低执行更彻底的后处理程序对发动机性能的不利影响。具体方案是将柴油氧化催化装置(DOC)/柴油颗粒滤清器 (DPF) 容器和选择性催化还原(SCR) 系统集成为一个综合组件，这个轻量且尺寸紧凑的后处理组件只会占用发动机室很小的空间，同时还备有多个其他特点，以减低安装的复杂程度，包括可灵活选定进气口和出气口位置，预先安装电子部件和柴油机废气处理液 (DEF) 管道连接点；全部都有助主机厂减少安装工序。
这型号所配备的DPF将使用被动再循环技术，操作人员完全不会感觉到它在作用，而这装置更是免维护式，使设备在整个使用寿命期间都能保持低维护成本。由于无需清除烟灰，也就不用预留维护口，发动机室的安装工作因而变得更简便。在使用现场，1206F的每个工作循环的液体耗量可较过往型号节省约5%，这数据包括柴油和SCR系统所需用的DEF。终端用户因此不但可享受到较低的操作成本，而且设备的效率更高、工作更快。
LMJX:通过此次BICES 2013展，Perkins希望向业界传递怎样的讯息？
葛赛民：其实，Perkins此次参展，是出于多种考虑。第一，参加本届展会，提升了品牌美誉度，让品牌在行业里更加具有知名度。第二，展会上也为加强各方面关系提供了一个平台，Perkins在此期间与客户、代理商、用户、媒体都能有见面沟通。第三，参展也锻炼了队伍，特别是营销团队的锻炼，参展会极大的提升营销团队的素质。第四，通过展会，一个是展示了Perkins（珀金斯）的企业实力，也展示了我们的愿景，就是非常看好中国未来的发动机市场。第五，通过展会，也能寻觅到企业需要的人才，为发展增加新鲜血液，增加新的员工和活力。第六，通过参加北京工程机械展，等其他主题展会，也表达了Perkins（珀金斯）对中国市场的重视。
LMJX: 与同类企业相比，Perkins 主要的核心竞争优势是什么？
葛赛民：Perkins研制的美国4级过渡期/欧盟IIIB 阶段排放标准发动机自推出市场以来屡获奖项，1206F 系列继续在这强势基础上，进一步发挥优势。Perkins发动机采用的SCR技术经过充分验证，确实适用于非公路设备的第三代技术；能有效地满足各项法规的要求；能让客户获得更多效益，包括更低的液体耗量、更低的全寿命周期成本和大幅提升的生产力；与此同时，更可助减少污染，让我们的环境变得更清洁。Perkins 发动机产品与其他品牌相比优势在于：
客户纷纷进入Perkins 展台进行参观
（1）使用寿命长。80年品牌价值，我们涵盖农业、工程机械、电力等行业，80年共卖出近2千万台发动机，至今还有1千万台在正常使用。
（2）服务，近3-4年中，我们组织技术整合研讨会活动，即我们技术人员与主机厂技术人员一一对接，定制产品。大规模的沟通，以确保研发出真正使客户满意的产品。
（3）人员优势。我们在全球180多个国家，150多个代理商。无论出口还是本地，都可以做到高质量的售后支持。
（4）领先的技术。比如：1104D系列产品，中国三级排放标准出台前，我们已经在展会上展出了，这是我们技术领先的体现。
LMJX:2013年整个工程机械行业处于低位运行中，那么，在市场低迷的情况下，Perkins是如何应对的？
葛赛民：2013年整个中国工程机械市场形势处于低微运行中，面对低迷的市场情况，Perkins冷静客观分析市场变化因素的基础上，继续保持乐观的增长的心态，着手采取一定的措施来防止市场可能出现的持续下滑的情况：
第一，业务分配的多元化，Perkins是一个全球化的企业，他的应用市场是多样化的，业务范围包括发电市场、物料搬运、工程机械、农业机械等，而在今年中国市场下滑的主要是工程机械行业，Perkins在中国工程机械行业的销量是有所影响，但是，在其他行业都是比较好的，所以Perkins整体的营业额影响并没有特别大。
第二，业务覆盖范围的多样化，不光是中国和亚太地区，北美、欧洲都是Perkins业务开展的一个大本营所在地，所以即便是中国在某个板块出现业务下滑的话，我们会在其他各个不同的地区整体业务和业绩表现上有一个平衡的效应，能够有效的消减某个板块在某个地区带来的负面影响。
Perkins在中国的市场，今年整体来说还是不错的，我们相信随着中国政府加大多高铁建设、轨道交通等方面的投资，工程机械行业会逐渐好转。
LMJX:我们都知道Perkins在很早之前就开始进入中国市场了，而随着经济的快速发展，中国市场也正在逐渐成为Perkins未发展非常重要的一环。那么，未来在中国市场上，Perkins在产品和营销渠道方面有着怎样战略布局？
葛赛民：早在上世纪七十年代初，Perkins便已开始为中国客户提供服务，随着在中国的市场份额持续增长，公司在2006年于上海设立办事处，统筹管理中国市场。2008年11月，Perkins在江苏省无锡市独资兴建的发动机工业园正式投产，由此也标志着Perkins中国本土化战略全面落地。Perkins无锡发动机工业园已先后建成三条生产线，分别专注制造400系列紧凑型发动机及1100系列中型发动机的4缸和6缸型号，并设有研发中心，集中开发适应中国以至亚洲市场的产品。从2008年无锡发动机工业园第一批发动机产品量产以来，每年都保持很好的增长率。虽然市场动荡，但是Perkins每年都会推出一两款新产品来平复市场的起伏。通过新产品的引入，能占据更多的市场份额，满足更多的客户需求。
中国路面机械网记者与Perkins 产品营销经理葛赛民合影
近年来，Perkins在中国的本土化努力正在显现成效。目前，包括徐工、柳工、厦工、现代等众多工程机械主机厂商都已经与Perkins建立起稳固的战略合作关系，成为Perkins的长期客户，同时其它新客户、新订单也在不断增长。
未来，面对充满不确定性的中国市场，Perkins还将继续追加在中国的投资，包括追加无锡产业园的投资以及加大代理商的产品支持网络构建。目前，Perkins在中国委任有三家代理商：维佳动力系统有限公司、利星行机械有限公司及威斯特（北京）机械设备有限公司，组成了覆盖全中国的完善网络，可提供最优良的销售及产品支持服务。未来Perkins将进一步扩建新店面，加快维修响应的时间，缩短备件交付的时间，提高服务效率。与此同时，Perkins还在考虑在无锡建立备件制造中心，逐步扩展配件能力，并围绕一系列售后服务加大投入力度。不仅局限于此，Perkins还将进一步加强中国市场的员工团队建设、办公环境扩建以及增加员工进修培训、高薪聘用高端人才等。
另外，Perkins会将精力放在研发力量的投入、产品品质的提升、营销渠道的夯实等，在不断完善的产品体系，更加完善高效的研发平台双双推动下，Perkins将致力于为客户设计、生产高性能的设备，全面满足客户的生产需求及个性化需求，并注重降低客户的使用成本，为客户创造最大价值。
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